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头部社区团购平台烧钱抢市场,他们做两年就盈

发布时间:2020-08-06 15:28 作者:admin 来源:互联网 字号:

2020年初至今,社区团购头部平台融资潮不断,同时,疫情的催化之下,社区团购的价值、商业模式被认可,引得美团、滴滴、阿里等巨头纷纷入局或加码社区团购。

在过去,也有无数的创业者在社区团购赛道奔跑,今天就让我们一起看看一位创业者的社区团购创业历程,希望他们的玩法和思考,能够给已经入局或即将入局的相关从业者带来一些启发和思考。

于存申,优尚社区团购总经理,毕业于大连海事大学,毕业前在国企中国远洋运输集团,担任远洋船舶机械工程师。后辞职创业教育培训业;张前,优尚社区团购产品总监,大学毕业后从事皮鞋皮具和服装销售行业。

事实上,两位89年的年轻人,都已在各自的领域拥有一番小天地。2018年无意中参与到一个社区团购平台的年会,被该模式吸引,决定携手投身社区团购赛道。

在认识社区团购业态前,两人没有任何的生鲜经验和基础,在团购领域完全是门外汉。彼时,社区团购业态仍处于发展初期,也没有太多的经验可供参考。

前期,两人除了多年积攒下来的几万元小积蓄外,没有任何可以称得上是生意的辅助工具,没有办公室、没有仓库、没有发展思路,没有员工,跌跌撞撞、一路摸索。

2018年春节前两星期,经一位朋友支持,拿到了生意的第一笔货物,从广州江南市场发了一车9万余元的水果,这对于当地来说的稀罕玩意儿-龙眼、椰青等水果。

有了产品后,问题也随之而来,除了两人外,没有任何团长,怎么能把一大卡车的货卖出去?没办法,只能发动周边亲戚好友,在家看孩子的、待岗的、工作时间充裕的,汇集到一起,开了个临时的小会,试吃产品,让这些“团长”先对自家产品有底气。

经过一番努力一卡车水果销完了,优尚也正式踏上了社区团购这门生意。创业初期的团长,通过各种各种人脉关系,找来了十余种子团长,但这还不够。

为了推进发展速度,优尚又开始从其他方向切入,首先是印刷了十万份宣传单,发遍商丘市的大街小巷。4月底,发传单策略开始 “收获”,团长从十余名增加至80名左右,但是往后的几次宣传效果逐渐差强人意。于是优尚又开始找寻其他角度切入。

转折点在2018年5月19日,通过精细的筹备,优尚在当地有名的酒店召开了一次声势浩荡的启动会,团长老带新,一带二、三,最后吸引了将近300人参与。声势浩荡的启动会效果喜人,会后两周内,优尚的团长从80名迅速增加至170余名。

两名门外汉,从努力一星期才获得第一笔订单,到月GMV400万元,年GMV高达5000万元,拥有1000平方米的仓库,覆盖300+小区、12万消费者、500余名团长,并实现盈利,优尚社区团购仅花了2年时间。

与众多社区团购平台烧钱圈地抢市场不同,优尚短短两年时间便实现盈利,因为一直都在走不寻常的路。

众所周知,基于社区居民市场的社区团购,要想迅速打开市场,与消费者建立长期的关系,商品的选择很重要,很多社区团购公司在切入市场时,会优先选择生鲜蔬菜等高频产品。

而优尚社区团购在品类选择上,果蔬生鲜占比30%、坚果牛奶占比10%、餐饮食材占比30-40%、居家日用占比10-20%、爆品小零食占比10%,并没有常规蔬菜这个高频的品类。

对于没有选择高频的常规蔬菜作为主力商品的原因,优尚的于总表示,首先蔬菜的客单价较低,而优尚团长的提成将近20个点,蔬菜导致团长无法加价,不愿卖力销售;

其次,河南当地有一个国内大型的农产品综合市场,居民日常购买鲜蔬便利,且价格相对透明,如果没有优势的情况下,难与当地市场抗衡。

当前,很多社区团购采用的是小程序,但优尚社区团购从2018年发展至今一直使用社群,顾客通过团长下单,产品款项也通过微信直接转账给团长,团长再运用内部软件报单。团长扣除相应提成后,再将产品费用统一转到公司微信账号。看似已经落后的下单方式,却隐含着优尚运行的小心思。

于总表示,使用小程序,终端不活跃,购物氛围极差,不利于打造爆品;运营团队也会变得更加懒惰,不会主动去思考如何卖得更好;

团长和运营团队也只想怎么多上几个产品,就可能会发展成商城的模式,偏离了社区团购的核心。同时,一旦拓品、仓库放不下,品类太多订单也没有采购优势,库存压力大、成本也大。

通过社群及团长下单,团长直接扣下提成后,每天赚多少钱一览无余,能够让团长看到钱;团长和运营团队也都会主动想着那个产品更好卖、如何让产品更畅销,群策群力,更有利于长期发展。

很多社区团购为了贴近、吸引消费者,产品规格打小、价格不断地压低,但是优尚社区团购一直以来定位都为中端以上,甚至是高端,虽然定位中高端,但同时也在不断地打造产品,力争产品“好吃不贵”。

不少社区团购发展到一定体量后,疯狂往平台上商品,生怕少少几款商品无法满足消费者的需求。

而优尚发展至今,产品计划表一周排一次,一次六天,每天15个产品,每天不重复,整整坚持了两年。因为他们认为,选择越多,消费者越犹豫下单,而社区团购做的是爆款思维,商品少而精才是精髓,商品一旦丰富,直接对标电商平台也打不过。产品少采购也更有议价权,仓库库存也能够合理的控制。

社区团购的发展,模式的重心很重要。优尚一直以来都注重于团长的核心利益。当社区团购平台团长平均提成在8-12%个点的时候,优尚的团长拿到了平均15-20%个点的高毛利,保证了团长能够挣钱。

当其他社区团购平台还在困苦于团长带团跑时,优尚已经能出台严格的制度管理团长,团长与公司签订合同:社群资源属于公司、不允许在社群发送与公司无关信息等等多个严格条款。

然而,即使是这种严厉的管理下,优尚的团长应聘仍应接不暇,并实行末尾淘汰制,定期清理能力较弱的团长,优胜劣汰。优尚的应聘门槛也十分高,团长要想开团,必须在两天内拉够150人进群方可开团,而后同一小区月销做不到5000,还将面临随时被替代的风险。

这些独特的运营,区别于其他社区团购,使得优尚在商丘不断的深耕,并且生长到了5000万的体量。

行业的发展,最不缺的就是竞争对手,除了区域性的竞争,优尚还碰到过全国性巨头的竞争,但是巨头几次入侵区域都落败而归,原因有几点:

优尚在不断地发展中,一直坚持TO B的模式,坚持以团长为核心,将团长作为公司员工进行打造、运营。

相比于全国性社区团购平台,区域平台在地域上首先就是有一个壁垒,其次,平台更加了解当地消费者的消费需求、口味习惯,供应链上,基于河南商丘的特殊地理环境,优尚也打磨出了夯实的产品供应链。

此外,由于区域市场相对较小,在产品、团长等运行上能够更加精细化的运行,可以及时根据情况调整运营方向,更加的灵活。

近几年,也有全国性巨头,如你我您、松鼠拼拼等想强势切入商丘当地市场,但是发展上都未能如愿,几天后都纷纷撤军。因为下沉到当地的一般都是巨头们的加盟商,并未直营,平台的资源并没有随之下沉,总部的众多优势都无法发挥,加盟商也没有魄力烧钱抢市场,所以最后只能选择撤离。

其次,不少全国性平台发展到一定规模后,逐渐偏离主线,发展起一件代发等TO C的生意,上架的商品也从几十个、发展到了几百个、上千个。

一件代发,就意味着商品难以实现社区团购平台承诺的次日达的履约效率。同时,产品的不断丰富,对于消费者而言有利,但是对于平台而言却是致命的,原先几十款产品时消费者集中于这些产品下单,一个产品几百、几千、甚至上万个单,平台与供应链服务商就有了强势的议价权。

现在产品多了,一个产品可能只有几个单,平台就失去了与供应商的议价优势,产品少的同时,可能还会面临物流的高成本,长此以往,陷入恶性循环。

同时,多款产品的上架,不断偏移的TO C生意,巨头们对标的不再是社区团购同行,而是阿里、京东等拥有众多产品资源的电商平台。然而,阿里、京东背后有极强、极完善的商品供应链,社区团购巨头想对标怕是有些难度。

没有巨头抢夺、资本投资的压力,优尚也在不断优化,2019年12月左右,优尚首次尝试了社区综合服务类的便利店,尝试将线下、线上生意结合联动,找寻更好的发展模式。

实际上,优尚能取得不错的成绩,源于内部几个别样的发展模式,没有与巨头产生直接的对标,并在不断发展的过程中逐渐运用了TO B的模式,从而使得整个发展模式更加的合理。

同时,优尚的成功说明了,即使是看似拥挤的赛道,能够找到别人没有发现的细分领域,不断的深耕市场,打磨供应链,赋能团长,也能够获得成功。

优尚对于线下门店的尝试,验证了社区团购并非单纯的线上生意,未来一定会往线下走,往社区生鲜店走,线上为线下引流,线下为线上赋能,线上线下联动,才是更加长远、稳固、健康的发展模式。

PS:优尚社区团购创始人于存申先生将作为演讲嘉宾参加新经销8月24日-26日在上海举办的“数字化新基建·2020(第三届)中国快消品大会”,届时他将在会上分享更多关于创业社区团购的实战干货内容,有兴趣的朋友不要错过本次大会。

PS:2020年8月24日-26日,由新经销举办的第2020年(第三届)中国快消品大会将在上海震撼开启!两百多位重量级分享嘉宾,3000位快消行业从业人员,16场重磅议题。本届大会将以“数字化新基建”为主题,发掘数字化新基建为行业带来的机遇和启发。

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